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首先要分清楚客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说You give me a crazy price, I know ××× company who produce a similar product, they only give me 30% price as you gave. 这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候， 我会这样答复：Yes, sir，I do know they give you low price for simlar price, but our product is different from theirs. 接着讲下公司的产品特色、售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品，些特价，库存品给他，看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。 我感觉，一定要晓得自己的目标在哪里，你的对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标的一小部分人就足够了。比如你的定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出一元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉，除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况你需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答“DEAR SIR, THE PRICE WE GIVE ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, I HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED. PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST.”或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XXX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AN |
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